一斤大蒜，如何以最低成本、最快速度，从田间直达消费者餐桌?

传统零售批发中，这斤蒜要经历农民—贩子—批发市场—超市/菜市场—消费者，足足五六个环节，每层加价30%以上。

于是，在地头1元/斤的大蒜，到超市变成了8元/斤。中间的7元，支付给了这条漫长交易链。

但新电商拼多多的闯入，打破了原有的体系。依靠C2B模式，拼多多实现田间直发餐桌，降低了中间流通成本，也在最短的流程中保证货品的新鲜。

4月25日，拼多多在“一起拼农货”开放日活动上，解析了“便宜有好货”的商业逻辑。拼多多联合创始人达达还宣布，今年要投入100亿元营销资源，深入500个农业产地，扶持1万名新农人，解决农业供应链的货源与交付难题。

5斤只要9.6元，“承包”2000亩出口蒜

凌晨四点，河南中牟县刁家乡，52岁的王金玉手持着小铲，半跪在地里。

面前4亩蒜田，是他家的主要收入来源。最近新蒜上市，王金玉每天要劳作近10小时。

这一天中，他要保持半跪的姿势，在田间挪动无数个来回——挖蒜、剪蒜杆、去蒜根、装袋，要刨出地里全部的蒜头，这样一套工序最少要重复15万次。

往年，12小时后，这些刚出土的鲜蒜，将会被贩子收走，在全国各个批发市场短暂集散后，送达超市、菜市场，进入千家万户。

但超市的售价，已经与王金玉无关。他家今年的收成，都寄托在蒜贩子口中浮动的数字上。

“去年的早熟蒜，一斤能卖两三块钱，今年估计也就卖一块钱。” 王金玉说，上门的贩子，都开不出价格，即便按1元的价格全部卖光，也才能赚1.5万元，“下个月新蒜大量上市，价格估计还得往下跌。” 

根据农业农村部数据，今年4月，国内大蒜批发均价下跌了59.11%。而国内最大的批发市场北京新发地的数据显示，日前鲜蒜的价格，已经跌到8毛一斤。

尽管“中牟大白蒜”是中国地理标志产品，出口量一度达到全国1/3，今年的种植面积更是达到50万亩，但蒜农面对恶化的行情束手无策。

中牟县扶贫办工作人员介绍，全县还有546家贫困户的2000亩大蒜，每亩产量预计3500斤，“蒜价再跌下去，农民可能连本钱都收不回，贫困户的日子会更苦。”

但在拼多多上，中牟大蒜找到了新销路。

4月25日，拼多多上线公益项目“一起拼农货”，中牟大蒜首批入驻。当天，这批2000亩的出口级优质大蒜，将以5斤9.6元的价格，从田间陆续发向消费者餐桌。

在拼多多平台的支持下，新农人商家“以果感恩”还优先包销546家贫困户的大蒜，将节省下的中间成本让利给农户，以每斤高出市价0.15元的价格收购，仅此溢价便为贫困户增收100余万元。

C2B供应链，打通“便宜有好货”

离新郑机场30公里的仓库中，一袋袋还带着泥土的鲜蒜，在熟练工人的操作下，进入自动化的大蒜分拣机，分拣出坚实饱满的蒜头后，迅速打包、装箱，进入物流网络，发给全国的消费者。

这批产地直发的订单，与出口东南亚、欧洲的大蒜，都来自同一块土地、同一条分拣线。但价格仅为1.92元/斤，相当于超市1/4。这种价格空间能实现“便宜有好货”，诀窍同样是极致压缩供应链。

“2000亩的订单，相当于几十个大型超市同时采购。批量采购和运输，能让成本直线下降。”张银杰算了笔账，此次订单量约为140万笔，都是从产地直发消费者，中间没有佣金、广告、流量费用。

同时，他还主动拆解了一斤大蒜的成本结构：种植成本0.69元、快递成本0.7元、包材成本0.16元，折算后利润约为0.37元/斤。

这对农户和消费者都是一项最优解——帮助农民解决了销路问题，带去了200多万元利润。消费者也几乎能以成本价格，足不出户买到出口级优质大蒜。

这种模式，也被更多产地复制。111万单的芒果、83万件的百香果，从云南、广西、河南、海南等产地的田间地头，源源不断发往消费者餐桌。

“以最小的成本直达消费者，这让农产品的C2B规模化成为可能。”拼多多联合创始人达达说，当消费者分散的需求，变为规模化采购后，直线降低了流通成本。同时，这种供应链还能实现边下单、边采摘、边发货，在最短的流程中保证货品的新鲜。

数据指导，帮产地卖出“爆款”

在过去两年中，达达几乎跑遍了国内的生鲜产地，新疆阿克苏苹果、四川蒲江猕猴桃、江西赣南脐橙、海南火龙果，对于每一个地理位置，他能迅速准确报出对应产品。

“产地头疼的问题，依旧是需求信息。简单来说，北京、上海、广州消费者最喜欢什么水果，这个信息产地是不掌握的。大量的生产者还是在随大流，什么价高种什么。”达达说道。

在传统流通链路中，农民和消费者之间缺乏直接对接，供给信息要层层传递。一旦信息滞后，产地预判错了市场，便会引发连锁反映，出现“猪周期、蒜你狠、向前葱”等周期陷阱。

就此，拼多多正在探索建设农产品大数据平台，将消费信息反向输出给产地，让农户、商家第一手获知消费区域喜好、品类需求等信息，及时按需备货。

在拼多多上爆红的干果品牌康梦，就是依托消费数据，迅速抓住市场空缺后崛起。

康梦负责人介绍说，他们运营过程中发现，拼多多用户对于性价比敏感。于是，他们便联合东北产地，以28.9元/斤的价格，做出一批饱粒小仁的东北松子。个头稍小一点，但果仁依旧饱满，口感也不受影响。

截至目前，这款爆款的东北松子，已经在拼多多上售出242万件，卖出近7000万元的销量。 而拼多多的“少sku、高单量、短爆发”模式，让更多产地集中数款产品，打造出一批批的“爆款”农货。

“集中前端消费需求，再告诉产地要什么货，让田间到餐桌的信息无缝流通。”达达说，在将来，这些数据还可以反哺供应链，指导产地农民改善种植结构，“比如告诉产地农民，哪个品类转化率、评价较高，哪个品类还存在市场空白等。”

投入100亿，“一起拼农货”扶贫助农

在改造农产品供应链的同时，拼多多还在介入农业上游。

4月25日，拼多多还公布了“一起拼农货”的扶贫助农计划，将投入100亿元营销资源，深入到500个农业产地，扶持起1万名新农人。

达达表示，这笔投入的目的，是为了解决货源和交付两大难题。 “国内有1700多个地标品牌，但都是地理概念，缺乏真正的商业品牌;产地有大量的好货，但因为物流交付问题，终端品质难以把关。”

据了解，今年拼多多将投入100亿的营销资源，在500个产地严格选品，帮助优秀农货建立商业品牌。同时，利用平台规模优势整合资源，为产地提供分拣、物流、包材一体化解决方案，并联合第三方共同投资薄弱环节。此外，拼多多还将新培育1万新农人，通过这些更年轻的商业组织，带动更多产地建起标准、品牌。

“只要商品符合’便宜有好货’逻辑，拼多多将拼尽一切流量去推。我们希望通过这种形式，不断改造传统农业供应链，培育出下一个佳沛、新奇士。”达达表示。