2018年新零售各大厂商重视的渠道之一，2017年JD有提出开一万家JD家电专卖店，在更早之前JD也提出了“京东帮服务店”计划，以快递SF2014年开店“嘿客”投资过10亿，阿里也在不断打造菜鸟网络，通过全面布置前置仓，帮助商品下沉，包裹越库货，形成集约式共同配送。

 

一边忙着开店，一边忙着开仓，这些企业动作足以说明线下越来越重视，回过头看也并非“新零售”概念提出之后，我们要反思一个问题，为什么线上要往线下走？是机缘巧合还是另有因素，凡事有因果关系。

 

个人总结原因是“流量”，无论是线下商家还是线上电商都离不开流量，因为流量的多少以及转换率与销售直接挂钩，也关系到生死存亡，今天传统零售和传统渠道依然是80%的市场份额，而线上只有20%，流量枯竭是造成“新零售”的崛起。

 

告诉大家一组数据，中国14亿人口，其中PC端网民7.6亿，手机端网民7亿，在看此篇文字的朋友，试问一下，有几个知道淘宝？答案很显然，前面部分讲的内容并非是今天的主题，而是抛砖引玉，此玉不是一块石头，而是透过现象看本质的“结晶”。

 

不管国内主流厂商如何思考线下渠道，逃脱不了一个基础话题，线下会是一线战场，中国作为世界上国土面积第四国家，下沉很关键，毕竟农村仍然有上万亿市场。作为物流一名学者，探讨前行，本期观点“渠道下沉的开始，会给物流会带来哪些影响？”

 

如何理解渠道下沉只是开始

 

首先，渠道下沉可以使销售企业更清楚地了解消费者需求。不同区域，需求不同，即使是在同一区域内，需求也存在差别。当销售企业开辟一条新渠道，意味着企业的目标市场又一次细化。区域合作伙伴也会为企业提供更为完善的市场信息，减少物流成本，使企业针对终端市场现状，提供多元化的产品来满足区域消费者的需要。

 

以前毛主席是农村包围城市，最后获得了胜利，今天的市场环境，依然可以采取同样的方式获得成功，有一句老话，“要致富，先修路”，物流配送网络必须升级延伸到区/县/乡镇，传统物流的网络布局和思想，导致这一市场的物流效率偏低。

 

通过“整合”资源一定可以发挥本地物流服务的保障，以区/县/乡镇来说，其实有许多车队或小型专线公司，谈不上市场份额，了解的人更是寥寥无几，以前是销售区域不到偏僻区域，无人关注，小区域的占地为王，而2019年一定会有企业去整合，分享3页农村市场物流数据。

 

数据来源“菜鸟网络和CBNData”

 

销售市场环境下分析

 

站在各行业市场环境

 

抢时间、抢空间、占市场

 

关于市场

 

未来的几年，不管零售业、物流、生鲜、汽车、家装、服装、家电可以预测到为了保持增长就必须全面做的更深入，更规范，因为随着线上市场的瓶颈，在没有得到解决方案的同时，只能去整合碎片化市场环境，因此决心特别重要，短期内见不效果，要长远考虑。

 

只关注线上公司销售量逐年萎缩会是常态，市场也不是那么容易整合，需要人力、物力、财力大量投入，资本的投入也会成为公司固定资产，请记住一个关键词，电商公司大部分是以轻资产为主，缺钱就一定会想方设法的找钱。

 

因此2019年“资本投资”公司会在各行各业进入，有利有弊，能不融资尽量不融资，坚持一定会胜利，融背后资源另说，以上所说也说明了一个逻辑就是2017年合并的公司越来也多，背后就是因为市场越来小。

 

以四通一达举例，虽然不同时间上市，但4家总市值没有超过顺丰，凤凰科技之前公布SF在仅在淘宝单量不到30%，可以理解线上对SF影响并不大，客户隐私事件可以看出实力，举例只是验证事实，大数据背后都说明一个逻辑，行业集中化越来越明显。

 

在二、三、四线城市的朋友，明显可以感觉到之前很偏僻的地区都不正眼瞧一下，但是现在很多企业提供的是全链条服务，并且在销售覆盖上也做了许多部署，深入到县区，渗透到了城乡结合。

 

之前的客户太多，挑着好的做，现在是（剩下那么一点客户，还东挑西挑，哪由得挑？）三、四线以下城市不再是企业次要市场，而是非常重要的组成部分，甚至是强劲的新增长点，这一系列动作都足以说明市场份很少了。

 

抢时间、抢空间

 

尽管低线城市已成为主要的新增量市场，但门店难觅踪影，选择好的产品乃是难事，三、四线城市消费者购买力不断上升，过去数年间，中国零售发展却不均衡，从品牌总代理、全国总代理、省级总代理、到市、县、镇、层层分派下来的分销体系，部分商品被逐级加价，越偏远的地方卖的越贵，还没有来得及完成触角就下沉。

 

因此渠道下沉，最重要的是学习管理供应链和库存，对公司而言整合自身资源，尤其重要，抢时间、抢空间，完全取决企业整合的时间速度，在互联网发达的今天，最管用流量获取方式还是行销和社区化口口相传。

 

下沉过程中，无论是传统渠道还是电商，都是整个产业链的下沉，零售商和消费者的多方互动。包括物流、资金等两个流通领域的下沉渗透 。

 

物流环境下分析

 

站在物流市场环境

 

合作创新迫在眉睫

 

干线、零担物流企业未来发展趋势展望

 

从物流媒体和行业研究报告公布的数据来看，由于企业销售渠道从原来一、二线城市重点转移到三、四线城市之后，专线|大件物流企业对于城市覆盖也更加敏感，专线|大件物流公司重视，为什么说是这些公司？而非快递体系？

 

目前快递覆盖网络除新疆西藏某些特殊区域以外，基本可以通过（自有+转寄）形式可以实现全国覆盖，覆盖率98%丝毫不夸张，快递以“快”为主，覆盖广是基本竞争力，快是核心竞争力，所以并不会造成危险。

 

而大件和专线物流企业受操作环节和市场因素，在这几年并没有大力铺开，有心而立不足，具备全国配送网络覆盖能力的目前不超过5家，但这5家也不会造成行业垄断，离不开碎片化的市场环境。

 

近几年做专线平台的公司，用“风生水起”解释再好不过，2019年小风口在专线零担企业或专线平台，近期有个大事件，可以感受到资本的力量，强强联合无非就是流量倒流，在今天的环境中其实流量很容易流失，并不认为合并是更强的做法，也不排除合并的其他因素。

 

综合以上所说，模式创新很重要，大部分企业目前的做法是以收购、合并等传统方式进行整合，既是小风口也是天花板，硝烟四起的战争即将开打，新生力量可能会打破这些思维模式，以科技驱动物流企业会体现谁是真正的实力，良药苦口利于病，一定要重视智慧物流。

 

关于快递企业未来发展趋势展望

 

一年比一年分到的蛋糕少，并不是不努力，而是份额占早已各自占领，今年比较常见的是快递站点关店，一方面人力成本上涨，二方面受单量下滑，三方面市场政策调控，由于资金问题从原有一个市区10个站点送货变成5个站点送货，2个站点的单量合并看似还能与往年1个站点量相差无几。

 

但从客户体验，交互体验明显下滑服务质量也受影响，原有多站点配送快优势，慢慢削弱竞争力，质量下滑，减少投入慢慢形成闭环也无限循环，很多企业接下来的步骤是让企业多元化发展，主战场部分转移，比如仓配一体，云仓等，市场也不是冷酷无情，机会往往是留给有准备的人，由于渠道下沉，市场变化本质受影响的是渠道，而线下渠道需要前置仓和云仓。

 

2019年商超、城配、云仓三个方向是作者重点研究的方向，创新产品和服务方式并没有在今天形成所谓的竞争力，更了解消费者需求，需要在侧面结构上注入强心针，目前的极速达，京准达，211，一日四配，很显然在今天的中国市场单量占比很少。

 

城配是个千亿市场，云仓会比这些配送更加有效率，减少搬运次数是企业不断优化追求极致，缩短配送距离，提升覆盖网络，让运输更简单，让灵活，需要共同思考，在渠道下沉的机会下，这块新领域会给这个行业注入更多配送新活力。

 

结束语

 

大数据技术一定会加速渠道下沉布局，重塑“厂商-经销商-二网”的关系，实现渠道下沉，建立可常态合作且稳定的渠道资源池，精细区域化管理如何落地执行？

 

作者仅提供三点思路作为参考；①划分城市发展潜力，计算市场容量，②挖掘终端销售渠道，建立二网候选池，③圈定城市空白市场，锁定竞争最大化二网。