红杉资本中国基金合伙人郭山汕最初看车货匹配时，这个赛道差不多有60多家公司。这个看起来不那么性感甚至有些野路子的行业，有种遍地黄金的即视感。中国社会物流总费用2016年增长到11.1万亿，已经超过美国，成为全球最大的物流市场。其中中国公路运输的市场规模约8万亿，除仓储、管理费用外，运输费用大约在4万亿~5万亿。这是一个极其原生态的行业。信息不对称、个体经营，整体环境散、乱，被互联网改造的空间极大，创业者蜂拥而至。

 

到了2017年，第一集团中只剩下了货车帮和运满满两家，但谁也打不死谁。两家企业的卡车司机用户均达到了500万量级，平台货主超过100万家，将其他竞争对手远远抛在身后，形成了极高的竞争壁垒。

 

每家背后都站着数十位金主。货车帮阵营是腾讯、百度、国际金融公司(IFC)、全明星基金、高瓴资本、钟鼎创投、DCM、元生资本，运满满的支持者是光速、红杉、襄禾资本、GGV、云锋基金、华人文化等。潜在投资人还会将这个名单不断拉长。

 

焦灼的对峙似曾相识，让人联想到2015年那几场著名的互联网大合并。

 

罗鹏认为，行业提升和业务发展的空间巨大，但竞争对抗让双方都很难真正专注于为用户创造价值。张晖也告诉《中国企业家》，“两家公司谁是老大老二并不明显，都没有弹尽粮绝，理论上不符合传统合并的条件。”他们有一个共同的判断，一年之内胜负难现，合并是迟早的事。

 

原因在于行业壁垒不容易被打破，司机和货主一旦选择了某个平台，难有理由再做切换。单价动辄几万块的生意，没法使用补贴手段，两家公司谁都不敢收钱，全部免费。双方无数次试图进攻彼此的领地，均无功而返。

 

久攻不下，团队心浮气躁，过激的反应导致双方技术手段变形。可如果立刻放弃战斗，上前拥抱对手，这个动作有点突然，还有点别扭。

 

眼前的棋局是这样的：货车帮完成了全国市场的布局，具有广度优势，团队深谙物流行业，增值业务发展迅速，对构建物流产业链和基础设施很有感觉。运满满则擅长互联网运营及地推，在华东及周边区域无人能敌，具有深度优势。两家公司业务并不完全重叠，一定程度上有互补的可能，存在合并的基础。

 

张晖和罗鹏还有个共同的隐忧，技术不断变迁，人工智能崛起，大数据被充分挖掘，两家公司却在火拼，谁敢保证不会有第三者突然杀进来从中渔利？

 

罗鹏告诉自己，“如果不尽快变成行业唯一，最终不是输给对手，而是输给时间。”

 

张晖也清楚一点，靠资本输血继续打仗，意味着所有人的股份会被不断稀释。对投资人而言，这是一场毫无意义的消耗战。时间不断被拉长，对团队的消耗也是无谓的。

 

“两家公司分别再融几亿美金，股东大比例稀释股份，双方打得奄奄一息，那时候再谈合并的意义何在？那是一场没有意义的消耗战。”王刚说，没打到山穷水尽的合并恰恰需要的是智慧和对对方带着包容的信任。

 

郭山汕强调，此次合并一个明显特点是，彼此是有选项的，是在主动寻求最大的发展空间。

 

为什么过去的互联网世界，单个公司可以通过群战、对抗击垮对手建立压倒性优势，现在却要通过加法实现？

 

王刚的观点是，合并是在以时间换取空间，继续对战也可以，也许十年能够分出胜负，但没有必要。与其消耗时间，不如大家一起搞建设。

 

战场尚未成为焦土，所有人的理性分析决定，合并应该就在当下。

 

运满满的早期投资人、光速资本合伙人韩彦在接受《中国企业家》采访时称，“真正的竞争对手是行业传统玩家，解决行业真命题需要两家合力改变。所有人都知道，终局是合作大于竞争。”

 

6月份，百度投资货车帮完成交割。而百度资本管理合伙人武文洁从今年年初考察两家公司时就明白，合并是大概率事件。只是她不知何时被触发，以何种方式结合。5个月后，两家公司完成合并。

 

谈判

 

这场历时三个月的谈判，辗转深圳、杭州、成都、贵阳、上海、北京等地。没有中立角色居间协调，全程CEO对CEO、股东对股东式的沟通。

 

价格不是难点，根据当时市场价格给出一个公允数字，双方在新公司各占多少比例一开始就确定，没人有异议。这个数字直到签订协议的那一刻都没有变化。分歧在于，合并后由谁担任CEO？这是整个交易的唯一核心问题。

 

王刚曾提出了一版方案，张晖担任CEO，同时就两边核心管理层的诉求做出比较平衡的处理。但方案未被接受。

 

货车帮不愿轻易放弃管理权，张晖当时的心态也很明确，“如果我不是CEO，根本就没必要谈下去。”两边都是独角兽，这场交易对双方、行业和社会影响都很大，签订协议是最简单的一步，合并后谁是更适合的领军人物，双方互不让步。

 

谈判进入死胡同，无法破冰。此时，货车帮高层人事变动导致洽谈就此被搁置，并且此后一个多月没有实质性进展。

 

随后，罗鹏代替唐天广接任货车帮CEO。就任后，他与王刚有过一次长谈，这个市场未来巨大的空间、成为产业互联网国家级平台的机会更感染了王刚。罗鹏则说，“我也近距离感受到了王刚的眼光、胸怀与远见。”

 

王刚与张晖在三个月中全权代表运满满的股东负责谈判，货车帮则以罗鹏和腾讯投资执行合伙人李朝晖为主。王刚评价李：客观、公正、规范。

 

期间出现一个插曲。老虎基金听闻两家在联姻后，积极示好，意图在落锤前挤进一家，拿下两家最佳。货车帮在谈判期内关闭了投资窗口，运满满最后接受了老虎基金的注资。

 

运满满股东之间也曾有争议，担心这会破坏友好气氛。襄禾资本创始合伙人汤和松的态度很明确，“一颗红心，两手准备。悬崖边上应该给自己绑上安全带。”

 

至于拿老虎基金的钱，王刚谈到，“我当时担心拿钱会破坏本来就脆弱的信任关系，最后一个点头同意，但当时运满满的资金比对方少很多，和谈暂时因为CEO的人选问题达不成共识，大家对能否合并成功都没有把握，当时也是没有办法的办法”。但他也强调，如果继续合并他们不会提高估值，保持原比例不动，“我们的管理层和股东自己承担损失”。

 

货车帮一位股东告诉《中国企业家》，“老虎基金很聪明，两家都想进，货车帮资金充沛并且坚持合并谈判期间不融资的承诺，拒绝了，对方拿了。要说我们完全没有情绪，也是假的，好在并没有影响双方后来的进展。谈判就是动态演变，最后我们也看到了王刚和张晖站出来承担后果，他们表现出负责任的态度我还是认可的。”

 

整个交易并非原地旋转，至少管理层关系正在向好。

 

有次在贵阳，罗鹏和张晖饭后约在酒店大堂喝酒，微醺，张晖说了句话让罗鹏一直记到现在，“兄弟，之前我们彼此都把对方妖魔化了。”一顿大酒，似有恩怨误解都成往事的味道。

 

后来的一次见面，张晖、罗鹏和货车帮另一位创始人刘显付还去吃了贵阳当地的特色菜，他们聊过去的职业经历，以及那些容易让人产生共鸣的记忆。罗鹏说，“人只有这样才会建立认同和理解。我不相信可以基于一个冷冰冰的契约大家就能走到一起。”

 

谈判进展至此，合并是双方的共识，只是始终没有找到一个平衡点。有人提议请王刚出任合并后新集团公司CEO，同时保留双方管理层团队。在谈判过程中，王刚公允的处理问题方式和对业务的熟悉赢得了双方共同的尊重。甚至很多时候，王刚在帮助协调货车帮股东和管理层的关系。这一方案，让眼看崩裂的谈判重现希望。

 

当时的情况下，这可能是最好的一个选择。把董事会做实，形成新的核心，让亲历滴滴整个发展过程的王刚来主持大局，所有人眼中，他似乎是不二人选。只是他们不确定，王刚个人意愿如何。