随着国内物流行业进入“互联网+”阶段，零散个体运力加速向集团企业整合，头部效应愈发明显。2018年11月26日，以“客户导向 强优补短 高端驱动 全面突破”为主题的陕汽重卡2019商务年会在西安召开。此次商务年会公布了2018年截止到今日销售14万辆的优异成绩，制定了2019年国内销售15.5万辆的崭新目标，并首次提出“头部客户”营销思路。

    陕汽控股党委书记、董事长袁宏明、潍柴动力股份有限公司执行CEO张泉、西安康明斯发动机有限公司杨晓东以及陕重汽的相关领导、陕汽全国渠道战略合作单位、产业链成员、金融界、行业媒体单位近1000人参加了会议，本次商务年会还邀请到了杭州传化运联科技有限公司总经理周峰、顺丰速运集团副总裁杨家瑞等物流行业头部企业代表出席。大会由陕汽控股集团总经理王延宏主持。

陕汽控股集团总经理王延宏

    会议开始，陕汽控股集团党委书记、董事长袁宏明总结了陕汽在2018年的发展情况。2018行业总销量预计在110万左右，基本与2017年持平，或略有增长。陕汽全年预计产销16.5万辆，销售收入479亿元，同比增长6.7%，市场份额14.7%。2018年，我们实现了不断向好，陕汽“2035”战略发展规划让“新”成为了关键词。实力有了新增强，市场有了新收获，产品有了新突破，渠道有了新提升，发展有了新质量。

陕汽控股集团党委书记、董事长袁宏明

    袁宏明董事长在讲话中提到，根据经济形势和相关产业政策等预测，2019年国内重卡行业将仍然保持平稳运行，行业销售总量在90-100万辆之间。2019年，陕汽全年确保完成18万辆，力增20万辆的目标不动摇。面对2019年，国家在交通、民生等基建投资的拉动工程车市场；蓝天保卫战、国六升级、治超治限等政策陆续实施促进新旧车型交替；轻量化、电子化、智能化、网联化、共享化为代表的新技术，正在推动产业发展；物流行业的整合愈发加速，平台化大物流生态构建与发展进入新阶段；移动互联技术的成熟，大数据、智慧物流成为重要发展方向。以上诸多因素都为陕汽提供了较大的发展空间与机遇，只要抓住先机就能率先抢占市场。

陕汽控股团党委书记、董事长袁宏明、潍柴动力执行CEO张泉、潍柴动力发动机研究院院长助理、前沿技术研究部部长李志杰、陕汽总工程师华鑫共同发布陕汽“国六技术”。并且华鑫从“环保、节能、舒适、智能”详细讲解了陕汽国六技术，陕汽将不断求索，坚韧前行，打造全新的陕汽国六技术，成就行业新标杆。

陕汽国六技术发布

随后，陕重汽销售公司总经理刘翔韬在工作报告中指出，2018年陕汽国内营销突破14万辆，居行业第三，超额完成全年营销目标。2019年，陕汽将坚持目标导向，在不断强化优势细分产品和区域市场的同时，快速提升营销短板，不断精细现有业务的同时，革新思维、通过营销机制调整带动营销模式创新，力保2019年国内销售15.5万辆目标。

在刘总的报告中，“头部客户”一词贯穿始终。刘总将物流行业客户按体量级别及发展趋势分为了五个层级，并根据行业数据预测，企业用户由2010年占比20%增长至2015年的30%，2020年将增长至50%以致2025年将达到占比70%。与集团型物流企业、大车队以及平台型物流企业等头部客户建立紧密联系并通过自身服务保持长久合作将成为未来营销模式的全新思路。陕汽推出的以服务评价升级持续提升客户服务体验、以TCO服务托管引领行业头客户增值服务、通过远程服务平台持续强化渠道技术支持、通过建立区域连锁运营中心实现管理模式创新等创新的高端服务模式恰恰也是物流行业头部客户所关注和需求的重要方面。此外还将尝试与头部客户合作开发的思路促进客户关系的维护与提升。刘总的报告充分的体现了本次商务年会的主旨：客户导向、强优补短、高端驱动、全面突破。

陕重汽销售公司总经理刘翔韬

接下来，由顺丰速运集团副总裁杨家瑞、陕西重型汽车有限公司副总经理周银朝 、徐州潍重汽车配件有限公司董事长李德云 、山东广安车联科技股份有限公司董事长何兆广共同启动“陕汽CVP头部客户价值工程”。

“陕汽CVP头部客户价值工程”是陕汽坚持以客户为本，强化头部客户开发维护能力，应对客户结构和需求变化的重要探索。通过疏通客户价值传递渠道，强化头部客户开发维护能力，应对客户结构和需求变化的重要探索。陕汽将逐步完善头部客户营销，持续在专项营销方案、专业服务保障和专属车辆打造等具体营销策略上挖掘价值，进一步提升为客户提供整体解决方案的能力。

下午大会结束后，陕汽控股董事长袁宏明、潍柴动力股份有限公司执行CEO张泉、杭州传化运联科技有限公司总经理周峰、密尔克卫化工供应链服务股份有限公司副总经理卢建华、时代天成董事长何锡勇共同启动头部客户价值生态圈开启仪式。

陕汽将通过头部客户俱乐部、中国高端物流客户驾驶运营课堂、“欢乐陕汽行”头部客户陕汽价值体验之旅等三大推广形式，共同组成头部客户价值生态圈，以一种“走出去”的开放心态，和“请进来”的主动方式，搭建头部客户、行业协会与企业间对话交流的平台，为头部客户价值实现赋能。如针对性地开展陕汽品质户外体验行高端定制化活动，拉近陕汽品牌与头部客户沟通距离，增强头部客户粘性。同时关注客户运营全过程和产品全生命周期，开展中国高端物流客户运营课堂，为头部客户提供定制化解决方案，解决客户运营“痛点”。聚焦目标群体，细分行业客户，通过欢乐陕汽行这种体验形式，使客户更清晰地认识陕汽企业和产品优势。用战略联盟演绎极速协同，用拼搏创新定义共赢价值，持续打造全产业链集成式服务平台。

荣耀属于过往，奋斗成就辉煌！回顾2018年的奋斗历程，2019年，是陕汽关键的一年，也是充满挑战的一年，更是充满机遇的一年。面对2019年行业环境和竞争形势，我们须坚定目标，强化合作，扎实践行公司战略布局和营销规划。陕汽人将携手共进、锲而不舍、驰而不惜地努力，阔步前行，勇于肩负时代赋予的使命，合力书写更加壮丽的新篇章。