明争：8月1日，优速快递宣布，将330大包裹快递单票升级至500公斤，并承诺免费送货上楼。而7月初的德邦更名仪式上，崔维星承诺“40公斤之内免费上楼。”

暗斗：3月19日，德邦在发布大件快递海报中称“大件快递发德邦，非加盟有保障”。一个月后，优速称“谁说加盟没保障”，疑似回应。

争食大件快递市场的，不止德邦和优速，仅就快递企业而言，顺丰、中通等也不断“增兵”。

为何布局？

大包裹缘何让各家趋之若鹜？在掌链看来，至少有以下几个方面的原因：

（1）市场的诱惑。德邦2017年年报将大件快递的市场“潜”景说得很清楚了——◎市场规模庞大：随着消费升级的发展，电商产品渗透率在逐步深化，大件商品物流迎来春天，根据中国物流与采购联合会的信息，中国大件物流2015年的市场规模达8943亿元，2015年B2C电商大件物流总费用1206亿元，年复合增长率超过65%。

◎上升空间广阔：现阶段大件商品的电商渗透率仍然较低，未来渗透率会进一步提升，大件快递还有巨大的提升空间。

（大件快递即将迎来爆发期）

（2）差异化之需。2017年，上市的7家快递公司（百世快递是在纽交所上市百世集团旗下的快递品牌）中，除了德邦，其它6家的快递业务量，占到全国400.6亿件的三分之二。

这6家都是小件快递为主。而小件快递的赛道，在头部企业的挤压下，留给其它物流快递企业的空间越来越小。因此，我们看到，率先进行差异化转型的，往往是非头部企业。2015年优速第一个宣布实施大包裹战略。优速转型的第二年，速尔也杀入了这片蓝海市场。

（3）生态之拼图。头部企业发力大件快递（快运业务），是向综合物流供应商转型的必经之路。而且，一方面，可以与快递业务协同，拓展市场空间，形成新业务增长点；另一方面，快运企业跨界布局快递业务，头部企业也需要“自卫反击”。

如何出招

在硝烟弥烟的大包裹市场，看各家如何出招？

优速：早起的鸟儿有食吃？

①频频出招。

自2015年8月宣布实施大包裹战略已经3年。三年间，当大多数二线快递企业仍在竭力扭转颓势，优速不仅活了下来，还具有不错的上升空间。

今年以来，围绕“用快递的服务标准做快运”这一战略思想，在大包裹市场上频频出招：

产品从“2-100KG”到聚焦“3-30Kg”，并将单票3-30公斤升级至单件3-30公斤；“330限时达”产品，经过五次升级，完成上线的99个330限时达城市升级为全境覆盖；8月1日，优速又祭出大招，用“一票多件”的方式，把330大包裹快递单票升级至500公斤，并承诺免费送货上楼、免费上门收货。

然而，当初业内普遍不看好优速。一方面，随着一线快递公司登陆资本市场，二线快递要想突围困难重重；另一方面，在网络、人力、运力上远不及通达系和顺丰、德邦的优速，品牌影响力和市场占有率与一线品牌也有不少差距。

② 资本输血与深耕市场

事实证明优速当初的战略选择正确。但只有战略正确是远远不够的，正确的战术和有效的打法缺一不可。

2018年优速提出：“全·新·优速+”发展战略，以科技助力发展，致力于成为性价比最优的大包裹快递公司。

这一定位的背后，浓缩着优速在大包裹市场的两年多的深耕。

（1）广积粮。确定大包裹战略后的一年多时间里，优速完成A轮和A+轮两轮融资。

2016年6月的A轮融资额度为3亿元；2017年1月1日，20亿元的银行授信和A+轮融资。

在余联兵口中的“大包裹市场三年窗口期”即将结束之际，又传出优速将进行B轮融资。

这两轮融资不仅帮助优速撑过了资本寒冬，更重要的是推动着大包裹战略的实施。

（2）深挖洞。有了资本提供弹药，优速不断完善分拨中心，加大对技术和人才队伍的建设，通过提升服务质量，有条不紊地推进大包裹战略。

在路由方面，2017年优速实现了93个分拨中心全部实现直营化管理；对29个分中心做了升级搬迁和改建，全面升级和优化设备设施，吞吐能力和分拣效率大大提升。

在技术方面，2018年年会上，余联兵强调，“未来的优速一定是一家披着物流外衣的科技公司”。优速依托大数据、云计算和智能算法等技术手段，不断降低人工、运输和场地的成本。

以分拨中心为例，用优速智能算法后台，将用户订单信息化前置，分时多线程排班，经过动态路由数据进行削峰平谷，使得每辆车到达中心的时间是相对平均的，最大化激活场地活力。不久前，优速与际链的合作，第一步就是以大包裹智能分拨中心的信息化建设为重点。

在人力方面，2018年优速年会上，余联兵曾透露，在半年之内空降了40多位高管。除了高管，2018年优速总部还新引进人才有200多人，占了总人数的35%。

③优速的隐忧

近几年，优速凭借大包裹这一差异化定位，活得还算不错。至少从业务量和发展态势上看是这样：2015-2017年，优速业务量平均增速超过50%。

这固然有转型大包裹的功劳，但是业务量基数底在优速高增长数据中又扮演了怎样的角色？

大包裹市场发展潜力毋庸置疑，而这种潜力来自于大件商品的电商渗透率快速增长的预期。然而，在通达系主导的电商件市场，面对同质化的产品，又有多少客户愿意选择优速？

随着余联兵所说的大包裹三年窗口期的日益临近，面对财大气粗、且网络规模和体量远超自身的抢食者，优速还会是资本和市场的优先选项么？

德邦：服务品质是杀手锏？

① 发力大件快递

从布局大包裹市场的时间来看，德邦还是优速的前辈。2013年德邦涉足快递之时，就主打大件快递，推出“3.60”特惠件，定位在3公斤-30公斤。

应该说，德邦的快递业绩是比较亮眼的：2015年和2016年快递营收的复合增长率接近100%，2017年这一数字也高达69%。

德邦自称为大件快递的领导者，但是德邦快递品牌的认知度远不及快运。

这也难怪，进军快递市场多年的德邦鲜有大运作。这种情况直到2018年才有了实质性的变化——德邦围绕大件快递接连放出大招：

◎今年年初的上市答谢晚宴上，德邦董事长崔维星用“大件快递用德邦”的口号，表明了做大件快递的决心；◎3月19日，德邦大件快递海报上的“大件快递发德邦，非加盟有保障”，成功吸引公众的眼球；◎4月17日发布的2017年财报中，提到了“德邦大件快递战略”，并称“快递是本公司当前的核心业务，是我们参与市场竞争、服务客户的主战场”；◎7月2日，一场名为“大件快递大有可为”战略发布会上，德邦更为名“德邦快递”，并正式发布新一代“3.60”大件快递产品。“单件上至40公斤，100%免费送货上楼”的承诺，不出意外地引发热议。

② 科技助力与服务为王

放了这么多“狠话”，德邦如何用3-5年的时间，成为“大件快递的代名词”？

(1)德邦的底气。截至2018年6月30日，德邦拥有网点10641个网点（其中直营6016个，事业合伙人4625个）；142处分拨中心；1574条运输干线，全网航空线路1700多条；营运车辆共计10747辆。

这或许是德邦发展大件快递最大的底气。崔维星曾表示，现在零担网络跟大件网络是差不多通用的，至少德邦是不分家的。

然而，快递与零担毕竟是有区别的，所以德邦在现在网络的基础上进行改造和优化，以更适合大件快递作业需要。以分拣设备为例，针对业务特点，2017年德邦首创行业内第一套大小件融合的多层立体分拣系统，在武汉正式运行，上层分拣小件，下层操作大件。

不仅如此，德邦打造了三大系统和六大支撑。

三大系统：是指基于数字化双胞胎技术应用而打造的智慧系统，包含智慧末端、智慧场站、智慧运力，这三大系统均是基于大数据算法和IT技术来实现系统和数据提升业务。

（三大体系）

六大支撑体系包括：德邦22年的大件运营经验；从收末端专职的大件快递员，升级快递员车辆、设备，配备智能PDA设备，爬楼设备等，助力收派和上楼，实现新一代全链匹配；根据客户需求以更加灵活的方式加密网点，贴近客户实现网络雾化；持续与顶尖的咨询公司合作，实现动态路由，打造敏捷网络；搭建天网系统，监控货物中转的每一个环节，全程可视，打造安全闭环；人才驱动，德邦素有快递行业黄埔军校之称，核心管理团队年轻化，高管平均年龄35岁。

（六大支撑）

（2）服务为王。在7月的战略发布会上，德邦宣布，未来三年，每年将投入35亿元用于构建运营配送体系，赋能电商大件。其中，用于IT研发的费用为5亿元，其余为营运配称的投入、后台管理的提升等。如此大手笔的投入，就是要通过提升服务品质，抢占大件快递市场。

具体来说，加大在转运系统、智能服务等信息化方面的投入，同时利用智能化、数字化系统对货物运输，尤其是对大件快递进行系统性的升级优化，以此来彻底解决大件快递所面临的末端派送痛点。

2018年德邦快递年会上，82名五星快递员获价值10万元金条，同样传递出德邦注重服务品质的信息。

国家邮政局发布的数据显示，今年1-7月德邦快递业务的有效申诉率远底于全国平均水平，但是与竞争者没有优势。而且，德邦与优速面临类似的问题——市场占有率过低，难以发挥规模效应。

与之相比，中通快递起网两年，日均货量便破10000吨大关。其中，中通快递的小件快递网络的贡献不可忽视。

顺丰：低中高市场“两网”打尽

① 加快布局

顺丰的大包裹业务，从业务板块分类来看，属于新业务中的重货板块。2018年年初一口气将20-100kg的重货包裹（大包裹）和100-500kg的小票零担两款产品推向市场。

推出两款重货产品，顺丰官网发布信息中已经表明了意图：一是“为满足重货市场客户多元化需求”；二是“提高顺丰重货在重货零担市场中的竞争力，配合现有重货产品‘物流普货’，针对主要竞争对手的产品研发设计出具有竞争力的新品”。

第二个意图中“针对竞争对手”，从公斤段来看，快运和快递企业争相推出的大包裹产品，显然是顺丰两款新产品的主要竞品。

种种迹象表明，顺丰正加快大包裹的布局。

（1）多措并举。四年前就推出“物流普货”的顺丰，但是重货业务在发展初期更多辅助快递业务，没有形成独立的事业部。面对竞争对手的步步紧迫，顺丰也开始调兵遣将。

这从下面几组数据的对比中可见一斑：

2018年上半年，重货产品实现不含税营业收入净额34.51亿元。而这一数据在2017年全年为44.02亿元；截至2017年12月31日，顺丰拥有717个重货网点和21个重货中转场，场地总面积超过67万平方米，覆盖全国31个省289个主要城市及地区，车辆4000余台；截至2018年6月30日，顺丰控股拥有899个重货网点，重货场地面积超过88.3万平方米，业务覆盖全国31个省291个主要城市及地区，车辆1万余台。

顺丰急于布局重货业务的另一证据是，今年3月，顺丰收购新邦物流的快运业务，并建立“顺心捷达”这一独立品牌。顺丰2018年半年报称，“此举为公司快速扩展快运业务布局奠定了网络基础和能力优势”。顺丰预计，顺心捷达在今年年底前正式展开业务。

(2)重货产品覆盖低中高市场。今年年初推出两款新品后，顺丰重货产品体系愈加完善，包括重货包裹、小票零担、重货快运、物流普运、重货专运。

其中，重货包裹（20-100公斤）主要服务于小批量、多批次的电商大包裹（2C），以及部分的仓店调拨类货物(2B)；小票零担（100-500公斤）定位于兼顾价格与时效的经济类物流服务。

在时效上，这两款产品都是“最快次日18时前送达”。而其他三款产品，除了重货专运由线路决定送达时间外，重货快运和物流普货的时效均为2-6天。仅时效上看，这两款产品服务于中高端市场。

而正在加速铺网的顺心捷达，一方面加快顺丰重货网络的布局速度，另一方面可以弥补500公斤段以上重货产品的空白，进而进军中低端市场。

② 顺丰大包裹的优势与不足

与优速、德邦相比，顺丰最大劣势或在于网络。

优速：93个分拨中心，营业网点超6000家；

德邦：142个分拨中心，营业网点10641个；

顺丰：21个重货中转场(截至2017年12月31日),899个重货网点（截至2018年6月30日）。

虽说顺丰在网络的数量上不及优速和德邦，但是一方面，长期以来在市场上形成的时效、安全、服务俱佳的良好品牌形象，对顺丰拓展大包裹市场最好的背书；另一方面，顺心捷达会弥补这一劣势。顺心捷达规划到2020年网点数量达到12000个，分拨中心达到200个。

值得注意的是，虽然顺心捷达是独立快运网络，与顺丰是分网运营，但是顺心捷达总经理杨永川曾表示“不排除产品有合作的可能性”“顺心捷达和顺丰从另外一个角度也谈不上分网，产品和亲近程度上，两家企业会争取更多的合作衔接，提高整合效率。”

中通：用快递的方式玩快运

① 资本垂青

8月16日，微信公众号“中通快运”发布消息称，截至2018年8月15日，中通快运日均货量已经突破10000吨大关。而这距中通快运2016年8月26日运营不到两年时间。

相关数据显示，中通快运目前共有56个直营分拨中心，（操作面积约39万平方米）、64个集配站、2800余家一级加盟网点。

而中通快运成立1周年时，一级网点2418家；51个直营分拨中心、36个集配站，日均业务量超5000吨。

网点数量和业务量实现高速增长的中通快运，也获得了资本的垂青。2018年5月底，中通快运获得超1亿美元的A轮融资。资本看好中通，除了高速增长的态势（网络布局和业务规模），还有快运市场巨大的增量空间。从这个角度来看，与其说资本看好中通快运，不如说对即将迎来爆发期的大件市场充满信心。

② 快运的打法

（1）快递网络的协同效应。“用快递的打法玩快运很有效”中通快递副总裁金任群在中通快递获得A轮融资后，在微信朋友圈写下这样一段意味深长的文字。

从字面上理解，中通发展快运的战术成效不错，得到了资本的认可。而结合中通快运两年的布局，快递打法的有效是建立在两网（快递和快运）协同上的。

中通快运构建的是独立于快递的另一张网络。而中通快运招商的新闻中称“在快递的基础之上，开展零担和快运业务”。显然，中通快运就没有打算放弃快递网络这一优势。

“中通快运加盟商的经营不得影响中通快递的揽收业务及业务拓展(产品区别)”“申请人可以镇、街道、县区为单位与总部直接签约加盟”是中通快运招募加盟商的要求。

这带来的好处是：

一是网络运作上的协同。对加盟商来说，只要不影响原有快递业务，中通快递的网点可以加盟快运，这为两网协同创造条件。与总部直接签约，避免走上“层层盘剥”的老路；更大的利好在于，对总部来说，有利于实现全国网络管理的一盘棋。

此外，从快递和快运的实际操作来看，除快递涉及末端收派环节外，快运与快递运作流程基本一致。资源的共享，有利于降低运营成本、提高效率。

二是业务拓展上的互补。目前，中通平台上，同时经营快递和快运业务的网点的比例为50%左右。中通快递网点的客户群体，不仅只有小件快递的货源，快运（包括大件快递）的需求同样存在。从货主的角度来看，与其另觅物流商，不如交给一个供应商。

需要注意的是，快运和快递两个平台在结算上是互通的。这可以让两网避免内耗的同时，最大程度地实现业务的互补。

因为，快递加盟商加盟快运业务，但是快运网点不可以抢快递的生意。这看上去是对快运网点的不公平，但是快运加盟商可以为快递网点“介绍”生意。而结算上的互通，快运加盟商也可以获取收益。

（2）有质量的业务增长。两年来，中通快运网络和业务规模上升势头较快，但是涌入这一领域的竞争者越来越多，中通快运也面临着巨大的压力。

中通快运董事长赖建法曾表示，“提高市场占有率，要以量的累积引发服务质量的提升，从而提高市场竞争力，争取行业话语权”。也就是说，中通快运追求业务量增长的同时，并不会放弃对服务质量和利润的要求。

如何兼得“鱼”和“熊掌”？

一方面，中通快运充分借助现有的资源，如与快递、仓储业务的融合发展，通过资源共享，达到降本增效之目的。

在快递方面，中通利用快运干线车辆配载快递货物；在仓储方面，中通快运全面推广了6S管理，加强仓储规范化管理，实现全面提升仓储环境、效率、安全以及质量。

另一方面，借助科技的力量，是中通快运有质量增长的重要策略。在完成A轮融资后，中通快运表示，将进一步加大基础设施建设和信息系统研发投入，加强转运中心建设，优化网络布局和车辆配置，提升整体管理和运营的科技化、信息化和智能化水平。

加大基础设施和转运中心建设等举措，是否会助力中通快运有质量的增长还未可知。但是中通快递的表现很能说明问题。

中通快递2018年Q2财报显示，单票运输成本比去年同期下降0.11元至0.6元，单票分拨成本由去年同期的0.35元降至0.33元。一个重要原因就是在基础设施上的投入，与中转分拨和运输等环节提效降本有直接关系。

今年年初，全国邮政管理工作会上，国家邮政局局长马军胜在工作报告中首次提到了“大包裹”；7月在马军胜发表的署名文章中鼓励行业发力包括大包裹在内新兴市场。在方兴未艾的大包裹市场，目前已经呈群雄逐鹿之势，谁能笑到最后？