在资本介入时代，连锁药店的经营管理须更加规范和严谨，而目前以毛利率为主导的经营模式，难以适应连锁药店快速扩张的需求。连锁药店门店数量增加和销售业绩提升的压力等因素会导致零售连锁商品库存呈现不断增大的趋势，从而导致商品周转率的下降，如此恶性循环，不仅影响连锁企业的经营，甚至还危及企业的未来发展。

在这种境况下，商品采购的重要性愈发彰显。笔者认为，2018年，药品零售商品采购的新趋势将是营采一体化。

优质而高效的营采一体

医药零售管理中有四大核心技术，排名第一的就是采购技术，第二是信息技术，第三是物流配送技术，第四是营运技术。而商品采购技术是零售经营活动的开始，其重要性不言而喻。采购是零售企业的利润之源、质量之本和效益之始；采购能够为企业不断提供持续有效的信息和服务，优化存货投资和损失，优质供应商的选择和评估，保持和发展有竞争力的优质供应商，协调组织内部关系并获得及时准确的相关信息；采购在战略战术层面可以节约成本，提高产品质量和服务，低成本获得更多、更好的质量和服务，在战略性货源组织和商品管理上为组织带来可量化的优势。

而真正做到优质高效的采购必须结合信息数据分析、营运管理模型分析等其他板块的辅助，进行科学、合理地分析和规划，即做到营采一体化。

采购和营运作为连锁经营最主要的两项工作，两者之间的协调、配合和统一管理逐渐成为连锁经营活动中急切需要变革的一项关键因素，营采一体化的管理模式正在萧然形成，其根本目的在于贯彻以销定采的营采思想，规避采购以产品毛利率高低为主线的采购惯性。2018年医药零售商采整体趋势是以采购为中心，以商品毛利率高低为核心标准的采购模式逐步向以营运为中心，以动销快慢确定采购方向和数量的“营采一体化”的经营模式。

反观目前以商品毛利率高低为主线的商采模式，在营运运行和采购方向出现偏差时就很容易出现商品周转率越来越慢、商品有效利用率降低等状况。而这些情况的频频发生原因就在于采购系统缺乏对库存商品的动销情况的数据分析，缺乏有效库存管控手段，缺乏针对商品攀升趋势的科学分析和预计。要根本解决这些问题，营采一体化是个很好的选择。

如何做到营采一体化？

营采一体化首先要解决组织架构和管理指挥系统。须在采购和营运两个关键部门的上层设置类似营采中心的组织，由公司负责经营管理的副总级别的人员进行统一管理，该管理者要求在采购系统和营运系统均有管理经验，还能有效融会贯通理解两个部门的管理思维。同时还要有其他部门的协同，例如信息分析、数据分析、销售分析、门店经营分析等配合。

其次，在片区和门店管理上要彻底改变以商品毛利率高低而设定的分级主推模式的经营思路。片区和店员的绩效考核要与产品动销、毛利贡献率、推广类产品患者的重复购买率，尤其是顾客满意度等综合因素挂钩，例如，在顾客满意度考评中，我们可以设定部分关键指标来衡量，例如销售小票最能体现顾客的满意度，因为店员针对患者的贴心服务主要体现在患者是否按照公司要求病症的联合用药（按照病症和慢病项目设定几项科学合理的联合用药标准）和疗程用药（尤其是慢病用药中，疗程用药是决定患者能否有良好疗效体验的关键）。

总之，绩效考核指标的设定一定要围绕顾客满意度这一最终目标来设定，它的实现自然为连锁药店带来品牌美誉度的提升和品牌建设的积累，增加顾客黏性，门店的销售业绩和动销水平自然提升。

最后，营采一体化的核心工作是上游供应商的市场配合力度的获取。上游供应商的市场终端推广支持是连锁药店核心争取的资源，连锁药店在做营采工作时一定要好好利用，同时要针对上游资源的有效性、质量水平、支持力度等进行综合评判，因为连锁药店的平台资源也是有限的，不可能满足所有供应商的需求。

那么，如何判断？

其实，判断的核心在于上游资源是否和连锁药店经营整体思路一致，是否有利于连锁经营水平提升和综合业绩增长。例如，2017年许多连锁为了增加门店顾客人流量和顾客黏性，提出门店产品体验式营销的模式，这需要搭建推广产品的门店体验和场景感知，而上游供应商的门店体验式促销推广活动恰恰是连锁最好的资源。精选合作厂商，提供顾客优质服务和讲解，提升体验式销售的资源就是连锁最迫切的需求。而单纯毛利率的要求往往会把那些具有很强市场终端推广能力的销售团队和资源拒之门外。