2016年12月17日中国重汽在美丽的泉城济南，第一次在中国重汽集团总部，隆重召开了中国重汽集团轻卡销售部2017年商务大会。

              中国重汽集团董事长 马纯济

 

2016年，济南轻卡销售部提前四个月完成全年销量任务，预计全年销售整车3.8万辆，较去年同比增长76%。HOWO轻卡作为轻卡行业的后来者，自上市以来，连续五年实现销量大幅度增长，在轻卡行业整体萎靡的大环境下，逆势上扬，成为轻卡行业的中坚力量。

一、法规的变化支持轻卡行业2017年实现适度增长。

1、全国自2017年7月1日起，所有制造、进口、销售和注册登记的重型柴油车，须符合国五排放标准要求。

提前导入国五排放标准车型势在必行。

2、黄标车淘汰

尽管不是所有区域都执行黄标车淘汰，但对轻卡用户而言，已是风声鹤唳。

当前80%的用户表示：不能与国家法规抗衡，否则吃亏的是自己。

用户主动淘汰，更新升级车辆。

3、GB1589-2016实施

这是国家部委出台标准前，广泛调研并且采纳了物流行业强烈呼吁的结果。

宽货箱、大容积是物流行业的核心需求。

治超环境下，物流行业强烈呼吁的结果。

物流装备如不能做出全面响应，则将陆续退出市场！

4、低速货车公告取消

自2017年1月1日起，在《车辆生产企业及产品公告》管理中取消低速货车产品类别，相关企业应停止生产、销售低速货车产品。

低速货车停止生产、销售对轻卡行业销量的增长是一项利好。

5、中国重汽对法规的全面响应

中国重汽对法规的全面响应，体现在国五产品和公告中。

                  中国重汽集团总经理  蔡东

 

二、深化差异化营销战略

济南轻卡销售部将产品定位于中高端，推出HOWO轻卡悍将和HOWO轻卡统帅系列产品，产品技术水平一流，制作工艺精湛；在保持原差异化优势动力性、承载力的基础上，2017年，继续深化差异化战略，主要为：

曼技术推动品质升级、品牌升级；

曼技术驾驶室 +曼技术车架+曼技术盘式前桥+曼技术免维护驱动桥；

黄金匹配大容积货箱，满足物流市场核心需求；

宽驾驶室的舒适性优势与宽货箱大容积的核心需求、宽货箱的可视性优势绑定，宽车架+宽车桥的支撑，形成黄金匹配。

                 中国重汽集团副书记 于有德

 

三、中国重汽轻卡销售部全价值链营销

济南轻卡销售部依据中国制造2025，打造全新的运营模式：中国重汽全价值链营销，以“成就客户的卓越”为企业愿景，以“为用户提供能够实现其收益最大化的物流装备、整体物流解决方案和服务”为使命，依托中国重汽集团提出的“创新升级行动计划”，实施全价值链营销战略；

1、轻卡销售部的愿景

成就客户的卓越。

2、轻卡销售部的使命

为用户提供能够实现其收益最大化的物流装备、整体物流解决方案和服务。

轻卡销售部2016年年初完成的办事处、经销商运营手册，已经实现业务管理和管理工作的流程化，流程的IT化正在设计中。

3、中国重汽轻卡销售部全价值链营销主要内容

（1）轻卡销售部全价值链营销业务的拓展

●围绕用户收益最大化影响因素，制定产品战略和营销战略；

●坚持高品质、中高端立足市场；

●经销商打造新的物流挂靠公司

●汽车金融作为汽车产品的附件或备胎；

●全天候物流运营支持平台

●搭建二手车网络平台

●为用户提供短租服务

●网上展厅

●网络培训平台

●推进公司的保险业务的拓展

●探索电子商务平台

●会员制方案：

终端客户信息纳入会员制平台管理，实现主动服务；

客户车辆信息“一车一单”，实现终身服务，实现用户终生对平台的依赖；

通过会员制实施，实现本部、服务商、配件商自我加压，为客户提供会员服务。

●全面评价方案

通过实施对服务商、配件商的全面评价，与其收益关联，使服务商、配件商重视客户感受，提升客户服务体验；

●客户助理方案

为提高服务及时、有效性，由被动服务向主动服务转变；由服务人员专一服务转变为轻卡销售部全员服务，真正做到一对一的“亲人”服务，提升售后服务形象，进一步创造后市场价值。

●三级预警方案

三级预警是指根据服务站维修用时的不同，分别预警到办事处二级业务主办、服务部、分管领导，各相应人员分别落实原因，最后使问题得以解决的过程。

●特约服务商+快修连锁双体系服务方案

为进一步缩短终端服务半径，提高服务网点密集程度，针对用户特定的小故障能得到及时快速的处理，进一步提升用户满意度，实现小故障快速处理，大故障专业处理，打造中国重汽轻卡销售部特约服务商、快修连锁双体系；

●配件社会化供应方案

为保障特约服务商+快修连锁双体系服务方案的实施，进一步提高前置配件储备量，缩短配件供应半径，方便终端用户采购配件，增加用户购买渠道，保障“亲人”配件的及时高效。

●服务专家团队方案

打造服务智力平台，在服务体系中依据地理区域的分布，按不同总成选聘专家。

●金牌客户方案

为了更好的做好集团客户、大客户工作；

丰富巡展、座谈会内涵，支撑服务宣传的转型升级，延长集客时间，提高集客效率，有效转化竞品客户，培育市场。

●全生命周期方案

全生命周期服务是产品全生命周期价值链的有效延伸，保障实现客户收益最大化，同时对“亲人”服务的拓展，通过提供“私人定制”不同的增值服务产品，提高客户“亲人”服务体验实现长久的服务。 （2）轻卡销售部全价值链业务的信息化管理平台再造（含信息化的业务流程）

（3）轻卡销售部信息化工作管理平台的搭建（信息化的内部管理和供应链管理平台）

（4）移动互联网的实现

●终端用户体验；

参与设计研发；享受全生命周期服务和便捷的服务；

●通过流程IT化，提高执行力和管理效率，支持单兵作战的实现。

（5）专业化的智力平台

 

                    

              中国重汽轻卡销售部总经理 王德春

 

四、以拓耕行动落实行销

2016年济南轻卡销售部提出拓耕行动方案，在全国范围内开展宣传推广活动。根据市场变化，掀起四次拓耕战役，以拓耕者的姿态，辛勤耕耘着轻卡市场这片热土，截止2016年底，预计各类行销活动近万场。

转战物流细分市场和农村重载市场。

 

五、综述

转型升级，引领未来，济南轻卡销售部引领行业潮流，从用户角度出发，从多角度积极践行着自己“成就客户的卓越”这一使命，在即将到来的2017年，他们已经整装待发，向着更高的目标迈进！